Cas Client - Club Pilates
un modèle de réussite pour devenir franchiseur
Une analyse complète du concept et des process mis en place pour accélérer le développement.
Décembre 2025
Cas client rédigé par Nicolas Coutel avec la collaboration de l’équipe Franchise Board et Club Pilates France.
1. Les origines du concept Club Pilates : Le chemin vers une franchise à succès
L’épopée de Club Pilates est emblématique de la réussite entrepreneuriale américaine et de la transformation d’un concept en franchise à grande échelle. Tout a commencé avec Chris et Susan Fichaud, un couple de Texans ayant déjà connu le succès dans leurs propres affaires. Dotés des fonds nécessaires à l’investissement, ils ont été séduits par l’enseigne et ont décidé de se lancer dans l’aventure.
Après le succès de leurs premières implantations au Texas, l’idée de répliquer ce modèle en Europe, dans des marchés similaires, a germé. Ils ont ainsi acquis la master franchise pour plusieurs pays : la France, la Belgique, la Suisse, Monaco et l’Irlande, qu’ils opéreront sous l’égide de leur structure, TMCP Fitness International, posant les bases pour d’autres entrepreneurs souhaitant devenir franchiseur dans ces territoires.
Cependant, au moment de concrétiser cette acquisition, une information inattendue est apparue : Yoann et Marina Jalinier, un couple de Français, manifestaient également un grand intérêt pour le concept. Ironiquement, ces deux champions de roller hockey étaient déjà des clients de Franchise Board. Bien que la master franchise ait été attribuée à Chris et Susan, une rencontre avec les entrepreneurs français s’est révélée fructueuse. Ils ont finalement choisi de confier à Yoann et Marina le développement de Club Pilates sur le territoire français. Rejoignant Xponential Fitness, la société mère de l’enseigne, Yoann et Marina ont apporté avec eux une richesse d’expertise sectorielle, une compréhension approfondie du marché hexagonal et leur propre équipe pour développer ce réseau en franchise .
Le franchiseur a rapidement rencontré un succès rémanent, le concept bénéficiant d’une adhésion forte du marché. Julien Siouffi observe que « Club Pilates se distingue en étant l’une des rares enseignes à proposer des activités sportives spécifiquement adaptées aux femmes de plus de 50 ans. L’abonnement mensuel, d’environ 100 €, représente un panier moyen particulièrement élevé. Ce positionnement a conduit à un chiffre impressionnant de 6 000 réservations de territoires à travers le monde en seulement huit ans. »
Face à cette croissance rapide, il est devenu impératif pour les deux entrepreneurs, qui souhaitent devenir des franchiseurs de premier plan , de s’aligner sur des standards et un rythme commun, un point où l’intervention de Franchise Board s’est avérée cruciale pour structurer ce développement en franchise.
« Notre recette et notre vocation, c’est de mettre à disposition de franchiseurs en croissance l’infrastructure d’une grande enseigne » – Julien Siouffi.
2. Club Pilates : Chiffres Clés et Réseau International pour devenir un franchiseur leader
Fondé en 2007 à San Diego, en Californie, par une instructeur passionnée, le Club Pilates s’est imposé comme le numéro un mondial de son secteur. L’enseigne compte désormais 1300 studios répartis dans 24 pays, s’étendant sur quatre continents, un exemple inspirant pour ceux qui rêvent de devenir franchiseur .
Club Pilates est une marque phare du groupe Xponential Fitness, une entité qui supervise plus de 2 756 studios en activité et un octroyé plus de 5 638 licences. Présent dans 48 États américains, le réseau a été constamment reconnu, figurant sur la liste Franchise 500 du magazine Entrepreneur pendant huit années consécutives et dans le classement Inc. 5000 du magazine Inc. depuis plusieurs années.
L’expansion du leader du Pilates en France a débuté en 2024 avec l’ouverture d’un studio pilote à Bordeaux Le Bouscat. Depuis, de nouvelles implantations ont vu le jour à Rennes, Lyon, Nantes et Paris.
Ambitions d’expansion pour le futur franchiseur :
L’objectif est de réaliser 50 nouvelles ouvertures d’ici 2026, dont 12 sont prévues dès le premier trimestre.
Chiffres Clés
50k€
Droit d'entrée
150K€
Apport minimum requis
400 à 450K€
Investissement total
650K€
CA potentiel à 2 ans
900K€
ca moyen mondial
30%
rentabilité opérationnelle
3. Lancement de la franchise et partenariat avec Franchise Board : L'accompagnement pour devenir franchiseur averti
L’implantation de l’enseigne en France a débuté de manière progressive : après l’ouverture de son premier studio à Bordeaux, une année entière a été consacrée à sa structuration. Lors de leur première participation à Franchise Expo Paris, Yoann et Marina ont pu constater l’immense intérêt suscité par le concept et le grand nombre de demandes d’informations, confirmant ainsi le potentiel du marché pour ceux qui envisagent de créer leur propre réseau de franchise .
Julien Siouffi se souvient : « Il était crucial qu’ils réagissent rapidement s’ils ne voulaient pas manquer le coche du développement du Pilates. Lors de l’édition suivante du salon, j’ai eu l’opportunité de rencontrer le responsable export de Xponential Fitness. Il a apprécié notre approche, et je lui ai fait partie de mon vif enthousiasme. »
Initialement, Franchise Board a été sollicité pour distribuer quelques formations. Cependant, les deux master franchisés ont rapidement compris qu’une révision complète des procédures initiales de l’enseigne était indispensable pour maximiser leurs chances de succès au lancement et devenir un franchiseur efficace. Cela s’est concrétisé par un accompagnement opérationnel structuré autour des trois axes fondamentaux du cabinet : la Commercialisation, la Production et l’Exploitation, essentiels pour tout porteur de projet souhaitant devenir franchiseur.
L’une des premières étapes a consisté à préparer le terrain pour cette expansion. Notre consultant Gaël Chesné a joué un rôle clé, notamment dans l’élaboration des documents informatifs destinés aux candidats tout au long de leur parcours pour rejoindre un réseau de franchise.
Gaël explique notre approche : « Nous avons pris le parti de partager un maximum d’informations et de documents avec le futur franchisé. L’avantage est de le responsabiliser et, par la même occasion, d’opérer une sélection naturelle. »
4. Entretien avec Yoann Jalinier, VP Finance & Développement chez TMCP Fitness International / Club Pilates
Qu'est-ce qui vous a incité à vous investir dans le concept Club Pilates et à devenir master franchiseur ?
« Mon épouse Marina et moi-même venons du monde sportif (roller hockey, cross training). Grâce à nos parcours, nous avons eu l’occasion d’entrer en contact avec Xponential Fitness. Une bonne entente s’est rapidement établie avec le responsable du développement international, ce qui nous a permis de découvrir leurs différentes marques lors d’un déplacement à Los Angeles.
C’est là que nous avons découvert le Club Pilates. Nous avons été immédiatement séduits par son modèle économique, que nous avons jugé le plus performant du groupe, et par son concept après avoir visité l’un de leurs studios. Notre enthousiasme était tel que nous avons voulu prendre part à son déploiement en France et devenir acteur de son développement en franchise . Par la suite, nous avons été mis en relation avec Chris et Susan, qui géraient déjà des clubs au Texas et cherchaient à étendre la master franchise en Europe. Nous avons commencé par la France, et devant les résultats très prometteurs de notre développement, nous avons étendu notre participation à d’autres territoires inclus dans leur périmètre de master franchise : l’Irlande, la Suisse, la Belgique et Monaco. »
À quel moment avez-vous ressenti le besoin d'une expertise extérieure et initié votre collaboration avec Franchise Board pour structurer votre rôle de franchiseur ?
Nous connaissons déjà Julien Siouffi, ayant collaboré avec son cabinet sur un projet précédent, et nous avions déjà six ans d’expérience dans le coaching sportif. Nous étions conscients de nos forces : notre éthique de travail, notre capacité à fédérer une équipe et à atteindre des objectifs. Cependant, nous savons qu’un accompagnement serait indispensable pour maîtriser le métier de franchiseur et développer un réseau avec succès.
Nos objectifs d’ouverture sont ambitieux : intégrer 50 nouveaux studios en une demande une véritable expertise ! Pour soutenir un tel rythme de croissance et structurer le réseau en conséquence, il est crucial de bien s’entourer. J’étais certain que Julien et son cabinet nous apporteraient le savoir-faire nécessaire pour maintenir cette cadence et nous aider à devenir des franchiseurs organisés.
Quels moments clés ont marqué cette collaboration et l'accompagnement du cabinet dans votre parcours de franchiseur ?
Avec le recul, il n’y a pas un seul moment marquant qui se détache. Je dirais plutôt que l’entente avec Julien Siouffi a toujours été excellente. Nous partageons une éthique professionnelle similaire : cette exigence, cette volonté d’avancer rapidement, d’aller au bout des choses et de se dépasser.
J’apprécie énormément sa quête constante de performance, qui fait écho à nos propres profils de sportifs de haut niveau. Plus que des événements ponctuels, je conserve une grande fluidité et une véritable alchimie relationnelle, qui s’est affirmée et consolidée avec le temps. Je suis convaincu qu’un développement de réseau est plus efficace lorsqu’il est mené avec un partenaire partageant cette synergie, indispensable pour devenir un franchiseur reconnu.
En regardant en arrière, quelles transformations concrètes l'accompagnement de Franchise Board a-t-il apporté au Club Pilates en tant que franchiseur ?
À mon avis, leur contribution a été majeure dans la structuration de notre processus de développement, en nous dotant de bonnes méthodes pour accélérer et des outils adaptés pour professionnaliser notre approche. Je suis satisfait que nous ayons franchi une première étape significative, d’autant que le rythme va s’intensifier dans les mois à venir. Cependant, nous abordons ces échéances avec sérénité, y compris la perspective d’une multiplication des leads entrants dans notre tunnel de vente, passant d’environ 150 à 300, voire 450 par mois. Je suis rassuré de savoir que nous avons mis en place la structure professionnelle nécessaire pour gérer qualitativement cette montée en puissance et assumer pleinement notre rôle de franchiseur.
Qu'est-ce qui vous a le plus plu dans cette collaboration pour construire votre réseau de franchise ?
Tout d’abord, je souligne l’ambition et la passion manifestées par Julien. Comme nous, c’est un passionné, et nous nous comprenons parfaitement.
Ensuite, il y a la rapidité d’exécution. Nous n’avons pas besoin d’innombrables réunions pour produire un document ; nous prenons des décisions, nous agissons, puis nous passons au sujet suivant sans tergiversations excessives et dans des délais très courts.
À mes yeux, cette vélocité et cette agilité sont des atouts inestimables, surtout comparées à d’autres cabinets de conseil qui tendent davantage vers la conceptualisation et la théorie, ce qui est crucial lorsqu’on cherche à devenir franchiseur rapidement et efficacement.
Auriez-vous un conseil à donner aux futurs franchiseurs, notamment ceux qui souhaitent une croissance rapide ?
« Je tiens à préciser que nous ne nous trouvons pas exactement dans la situation d’un « néofranchiseur », mais plutôt dans une phase d’accélération de croissance. Malgré cela, nous avons recommandé le cabinet à de nouveaux franchiseurs. Mon message essentiel serait de garder la tête froide : ce n’est pas parce que quelques-unes de vos unités fonctionnent bien que la franchise de votre concept et le développement d’un réseau solide se feront sans effort !
Passer du statut d’exploitant à celui de franchiseur, quel que soit le secteur, est une véritable transition professionnelle et un changement de paradigme. On le constate d’ailleurs dans les réseaux mixtes, où les têtes de réseau confondent parfois les rôles. Ce métier ne s’improvise pas ; il faut avoir l’humilité de l’apprendre et, idéalement, savoir faire appel à un expert reconnu pour vous accompagner vers les objectifs que vous êtes fixés afin de devenir franchiseur avec succès. »
5. Analyse Détaillée des Experts
Périmètre et déroulement de l'accompagnement
Contact Initial Candidat : Cette étape équivaut à une phase de qualification, débutant dès le premier échange avec le candidat et s’achevant par la signature du contrat de réservation de zone. Elle inclut le suivi du calendrier prévisionnel du candidat, la diffusion des documents pertinents et la gestion des flux de candidats via le CRM, une démarche essentielle pour tout futur franchiseur.
Assistance Précontractuelle : Cette phase s’étend de la signature du Contrat de Réservation de Zone (CRZ) jusqu’à la signature du contrat définitif. Elle couvre l’aide à la recherche de local, l’appui pour l’élaboration du prévisionnel financier, la création de la société franchisée, et l’obtention des financements bancaires, qui à leur tour déclenchent l’activation du calendrier d’ouverture. Un accompagnement clé pour structurer son réseau en franchise.
Support à l’Exploitation : Cette troisième phase intervient ultérieurement, une fois le studio opérationnel, assurant un suivi continu pour le franchiseur et ses franchisés.
Les résultats concrets de l'accompagnement
En tant que spécialiste de l’information, Gaël s’assure d’une compréhension approfondie des éléments fournis par le franchiseur.
« Je dois saisir momentanément leur fonctionnement pour les aider à structurer leur parcours. Mon objectif est de les mettre en mesure de transmettre à leurs futurs partenaires toutes les informations nécessaires pour assimiler et opérer le concept en toute autonomie », précise-t-il, une compétence cruciale pour tout entrepreneur souhaitant devenir franchiseur.
Les livrables issus de cet accompagnement sont souvent nombreux et très élaborés.
« Pour ce projet, nous avons créé des supports visuels grâce à des outils graphiques avancés, et même des solutions pointues comme Notion. Cela nous a permis de générer des documents percutants, voire innovants ! », ajoute l’expert, optimisant le processus pour le nouveau franchiseur.
Focus sur le CRM : pilier central du projet
Au sein de l’équipe, Dylan Abt a été responsable de l’implémentation de la solution CRM dédiée à ce dossier. Son rôle est habituellement d’adapter les ressources du cabinet au contexte opérationnel des clients et de leurs équipes, avant le déploiement de la méthodologie globale du cabinet pour les aider à devenir franchiseur performant .
Pour Club Pilates, Dylan a mis en place une solution basée sur l’outil no-code Make. Son intervention débute après la phase de génération de leads, qui elle-même est gérée par Elise Besson. Cette dernière cible des profils spécifiquement intéressés par le sport, le Pilates, l’entrepreneuriat, appartenant à une certaine tranche d’âge et résidant dans des zones géographiques précises, facilitant le recrutement des futurs franchisés pour le franchiseur.
« J’ai instauré un cadre outillé qui facilite l’évolution des candidats. Cette base CRM est entièrement modulable, intègre nos processus internes, et est hautement personnalisable. J’y ai intégré le tunnel de vente que nous avons spécifiquement validé pour Club Pilates », explique le consultant.
Concrètement, les candidats soumettent un formulaire, dont les données sont automatiquement versées dans le CRM. Une fois dans le tunnel de vente, le candidat reçoit les informations pertinentes, les supports et les demandes de rendez-vous. « J’explique à Cécile Boudinel, Directrice Marketing et Digital de Club Pilates, le fonctionnement : les étapes, les actions à entreprendre, l’automatisation sous-jacente et comment tout cela a été configuré », poursuit-il, pour optimiser la gestion des candidatures pour le franchiseur.
Lire plus
La solution a été pensée et déployée pour minimiser toute source de friction pour un développeur. En pratique, il suffit de glisser le profil du candidat vers la colonne suivante (correspondant à un changement de statut) pour que les éléments associés à cette nouvelle étape lui soient automatiquement envoyés. « Cela élimine le « bruit » administratif pour permettre de se concentrer uniquement sur la relation humaine, le conseil et la confiance. »
Cet outil offre un autre avantage majeur : il permet de visualiser clairement les différentes étapes et de maintenir un suivi précis de la relation. « C’est un véritable tableau de bord qui pousse l’automatisation jusqu’à l’avant-dernière colonne, celle du Closing : nous entrons alors dans une phase purement commerciale. »
Plus le processus est numérisé, plus il gagne en fluidité. « Je peux connecter le CRM à d’autres outils, toujours dans l’optique d’optimiser le rôle du développeur. Et si, à l’usage, nous identifions des pistes d’amélioration, j’en tiens compte pour adapter la solution », assure Dylan, un atout pour tout entrepreneur qui cherche à devenir franchiseur organisé .
Enfin, l’outil comprend un onglet « Statistiques » qui fournit un aperçu en temps réel de la performance du tunnel. Le consultant peut y suivre le nombre de leads entrants, les taux de conversion à chaque étape successive, et les motifs de sortie des leads, offrant des insights précieux (notamment le manque d’apport ou d’autres raisons). Il permet également de surveiller le cycle de l’audience et son épuisement.
💡À Retenir :
——
Environ 20% des contacts sont qualifiés, puis ce pourcentage tombe à 10% après un deuxième rendez-vous en visio.
——-
Parmi ces 10%, 70% participent à une journée d’immersion. Finalement, le taux de conversion annuel moyen se stabilise autour de 1%, des chiffres clés pour le futur franchiseur.
Calendrier du Projet
Le projet a débuté fin 2024.
Équipe impliquée chez Franchise Board :
- Julien Siouffi : Directeur de la mission (accompagnement franchiseur)
- Gaël Chesné : Consultant en charge de la formalisation des procédures (aide au franchiseur)
- Dylan Abt : Consultant en charge du développement des outils (support au franchiseur)
- Élise Besson : Consultante en charge des campagnes d’acquisition de leads (recrutement pour le franchiseur)
Chez Club Pilates :
- Yoann Jalinier : Vice-président Finance & Développement chez TMCP Fitness International / Club Pilates
- Marina Jalinier : Vice-présidente Ventes & Marketing
- Alexandre Berreby : Directeur du développement
- Cécile Boudinel : Directrice Marketing et Digital
6. Les Piliers de la Réussite
Avec le recul, nous distinguons quatre éléments fondamentaux qui ont contribué au succès :
1. Cibler un marché prometteur et peu exploité
L’enseigne a su s’adresser efficacement à un segment de marché vaste et relativement inexploré : les femmes de plus de 50 ans, pour qui le maintien de la forme physique représente une préoccupation majeure.
2. Adopter une stratégie de croissance accélérée
La capacité à satisfaire rapidement cette demande du marché a été cruciale, grâce à une méthodologie de développement rapide. Julien Siouffi souligne que « la capacité de commercialisation de Club Pilates constitue l’une des composantes essentielles de son savoir-faire ».
3. Offrir un modèle de franchise Highly Profitable
Le concept propose une franchise particulièrement lucrative. Notre dirigeant précise : « Avec un concept générant entre 150 000 et 200 000 € par an, et si le franchisé a atteint son objectif d’abonnements avant même l’ouverture, il peut rapidement envisager des ouvertures multiples après 18 mois. Ce n’est d’ailleurs pas un hasard si le master franchiseur les vend par lots de trois. »
4. Faire preuve d'humilité et d'adaptation
À leur arrivée en France, Chris et Susan Fichaud ont questionné la nécessité d’adapter leur concept au marché local. Leur pragmatisme s’est manifesté par leur confiance envers des entrepreneurs français, un réflexe qui n’est pas toujours systématique, afin de maximiser leurs chances de réussite.
7. Les Bénéfices Concrets de Notre Accompagnement
Notre intervention a permis à Club Pilates France d’acquérir rapidement le savoir-faire nécessaire pour devenir un franchiseur mature, en évitant ainsi de nombreux tâtonnements et erreurs potentielles.
Selon Julien Siouffi, « Yoann et Marina ont pleinement compris que nous leur apportions une maturité clé en main, ce qui est inestimable. Sans notre expertise, nos outils et nos processus, un développement dans des conditions similaires n’aurait pas été envisageable. »
Gaël Chesné souligne que l’enseigne et son équipe excellaient déjà sur le plan marketing, avec une capacité avérée à attirer la clientèle dans leurs studios. L’apport de Franchise Board ne s’est donc pas concentré sur cet aspect. En revanche, l’amélioration de la relation client a eu un impact direct sur l’accélération de la croissance.
La différence majeure s’est jouée sur des outils spécifiques. « J’insiste sur le caractère novateur des solutions que nous avons mises à leur disposition, toutes dédiées à leur croissance et à leur montée en maturité. Elles leur ont permis d’évoluer plus rapidement que les franchiseurs traditionnels, et ce à différents niveaux, tout en gérant efficacement les aléas inhérents à tout développement de réseau », analyse Gaël.
Club Pilates France représente un exemple éloquent de la capacité de Franchise Board à transformer des discours prometteurs en solutions concrètes et impactantes, leur permettant de croître avec agilité sans pour autant s’alourdir.
La création d’outils personnalisés est un principe fondamental chez Franchise Board, dont la promesse est d’offrir « un temps d’avance sur votre croissance ».
8. Les Enseignements Clés
Julien Siouffi retient avant tout la qualité exceptionnelle de l’équipe de Club Pilates. « Nous avons eu le plaisir de travailler avec des personnes remarquables, très professionnelles, à la fois axées sur les résultats commerciaux et faisant preuve d’une humilité inspirante malgré leur succès. Une réelle affinité s’est établie avec Marina et Yoann, fondée sur leur exigence, leur intégrité et leur profonde passion pour leur métier », déclare-t-il.
De son côté, Gaël Chesné exprime sa satisfaction d’avoir pu créer des supports ayant un impact significatif auprès de professionnels aussi aguerris et rigoureux.
Plus globalement, Julien retient une leçon essentielle de ce partenariat avec Club Pilates. « Ce dossier m’enseigne qu’un franchiseur, même s’il est originaire des États-Unis – probablement le pays le plus avancé en matière de franchise – doit conserver la volonté et surtout la capacité d’apprendre afin de s’adapter aux marchés d’exportation de son enseigne », souligne-t-il.
Pour notre dirigeant, il n’existe ni rente de situation ni privilège acquis. Maintenir cette capacité d’adaptation et cette soif d’apprentissage continu est une compétence stratégique indispensable pour tout franchiseur visant une croissance soutenue.
Décembre 2025 – Cas client rédigé par Nicolas Coutel avec la collaboration de l’équipe Franchise Board et Club Pilates France.
