Cas Client - Palomano

La stratégie de croissance fulgurante d'un réseau innovant

Mise en place et déploiement d'un tunnel de vente efficace, pour atteindre 85 ventes en 18 mois.

Janvier 2026

Cas client rédigé par Nicolas Coutel avec la collaboration de l’équipe Franchise Board et Palomano.

1. La story à l'origine du concept

Tout commence avec Benjamin, Nina et Nathan Mendelson, trois frères et sœurs marqués par l’univers des colonies de vacances où ils ont été animateurs. Cette expérience, conjuguée à un parcours de vie qui les a rendus particulièrement sensibles aux valeurs familiales, a nourri leur vision : créer des espaces où enfants et parents vivent ensemble des moments d’apprentissage et de jeu.

En pleine crise du Covid-19, le CEO Benjamin réussit l’exploit de lever des fonds pour créer le premier parc Palomano à Clichy, qui ouvrira le 12 février 2022 à Clichy-la-Garenne (92). Le concept : une ville où les enfants font la loi, basée sur des jeux d’imitation avec un contenu ludo-éducatif.

De quoi susciter l’engouement. Mais c’est la participation des co-fondateurs à l’émission « Qui veut être mon associé ? » qui donnera le top départ d’un développement sur les chapeaux de roue.

Séduit par leur pitch, l’entrepreneur et juré Jean-Pierre Nadir, propose à la fratrie d’investir 300 000 € ! Une exposition médiatique qui mettra Palomano sur orbite et ouvrira la voie à de nombreux entrepreneurs désireux d’ouvrir une franchise.

« Tout est pensé dans une logique durable et qualitative – jouets en bois, démarche écologique, animations par des comédiens, expérience partagée parents-enfants, et le tout en indoor » Julien Siouffi

2. le réseau en chiffres

Chiffres Clés

150K€

Apport minimum

640K€

Investissement total

1M€

obj CA année 1

360K€

Résultat opération année 3

200/250k€

résultat d'exploitation

Le concept :

Des cellules de 600 m², pouvant recevoir 180 personnes en simultané
Une commercialisation 100% en ligne
Un modèle en location protégeant la propriété intellectuelle
Une offre de franchise « Full services » prévoyant une assistance complète : travaux, formation initiale et continue, communication, support IT et package logiciel.

Les franchisés Palomano bénéficient d’un cadre structuré tout en conservant une marge de liberté, notamment sur leur offre de snacking. En contrepartie, ils s’engagent à respecter les jours d’ouverture et certaines figures imposées, comme les déambulations assurées par les animateurs auprès des enfants.

« On s’est structurés rapidement, en interne, pour répondre aux demandes consécutives à notre passage sur M6 et à celles générées par les campagnes digitales. Mais au-delà de ces aspects, je pense que notre mindset (état d’esprit) a été déterminant. On savait, tous les trois, que l’on avait un super concept, que l’on était sur un marché relativement nouveau et qu’il y avait une place à prendre : alors, on a foncé ! »

L’ambition de développement des futurs franchiseurs :

→ Un objectif ambitieux de 100 parcs ouverts d’ici 2028, dont 18 à 22 d’ici fin 2026

→ 85 territoires (CRZ) signés en 18 mois, couvrant quasi l’ensemble de la France

→ Une expansion internationale prévue dans plusieurs pays européens

3. Les débuts en franchise et la genèse de la collaboration

Compte tenu du marché, la franchise apparaît comme la meilleure stratégie de développement pour Palomano. Mais pas tout seuls et avec qui ?

« Mon frère Benjamin recherche dans ses contacts qui est le cabinet le plus indiqué, et nous rencontrons par l’intermédiaire de l’avocat Hubert Bensoussan, Julien Siouffi – qui est une référence du secteur », explique Nathan Mendelson.

Benjamin Mendelson se souvient : « Nous avions envie, avec Nina et Nathan, de voir des Palomanos partout. Mais on s’est bien rendu compte que, de l’idée à sa réalisation, les choses ne se font pas toutes seules. Nous avons donc choisi de nous faire accompagner. »

Le contact s’établit sans attendre, car nous sommes début janvier 2024 et six semaines plus tard, les trois entrepreneurs doivent pitcher leur concept à l’émission « Qui veut être mon associé ? ». Un sprint de préparation indispensable, s’ils veulent faire face aux questions du célèbre et redouté jury.

Sans tarder, Julien leur fait parvenir une proposition d’accompagnement pour devenir franchiseur. Avec un défi de taille, car au départ la franchisabilité du concept n’est pas acquise : « Un parc pilote générant 1,2 M€ de chiffre d’affaires mais nécessitant un investissement de 1,6 M€ dans le modèle d’alors, c’était conséquent pour de futurs candidats désireux d’ouvrir une franchise », se remémore l’expert.

Dans l’urgence, Franchise Board structure l’offre : mise en place de la location des décors, protection du savoir-faire, création d’un tunnel de vente professionnel… Et la préparation paie. Car dans les heures qui suivent la diffusion de l’émission, les Mendelson reçoivent 400 demandes de documentation à traiter. Une phase de commercialisation dans laquelle Benjamin s’impliquera particulièrement.

Un peu plus de deux mois après (avril 2024), les résultats sont au rendez-vous avec 30 contrats de réservation de zone signés et 15 franchisés engagés. Le second parc ouvre à Rueil-Malmaison, avec un concept légèrement différent, davantage orienté « esprit aventurier » que « mini-ville ». Les bases de la croissance rapide s’assemblent progressivement pour ceux qui souhaitent ouvrir une franchise.

« La croissance, oui c’était bien un choix. Dans la mesure où, précisément, la rapidité nous permet de prendre cette place que l’on voulait et, en même temps, à mesure que l’on grandit, de continuer à créer de l’intérêt, de l’engouement. On est convaincus que c’est par la croissance rapide que l’on entrera dans la cour des grands. »

4. Ils témoignent

Échanges croisés avec Nathan Mendelson, co-fondateur Palomano et Marine Le Roux, animatrice réseau

Comment a démarré la collaboration avec le cabinet ?

Peu avant « Qui veut être mon associé ? » et après la mise en relation avec Franchise Board, Julien et son équipe nous ont aidés à préparer un plan d’action – dans un timing particulièrement serré. Et dans les semaines qui ont suivi l’émission, nous avons reçu pas moins d’un millier de demandes de dossier de candidature, qu’il a fallu absorber de manière professionnelle. Pour gérer cette volumétrie, nous nous sommes organisés et avons recruté une véritable tête de réseau, en mode startup. » s’exprime Nathan.

« J’ai rejoint Palomano comme gérante du parc de Rueil en février 2024. Ancienne éducatrice d’enfants et directrice de crèche, je recherchais un nouveau défi, quelque chose qui bouge. Et lorsque les co-fondateurs ont opté pour un développement en franchise, ils m’ont mise en relation avec Julien Siouffi pour que je monte sur la fonction d’animatrice de réseau – un métier inédit pour moi. » raconte Marine

Quels ont été les temps forts de la collaboration avec le cabinet ?

« Le premier temps fort, c’est le début de la collaboration, dans la structuration et l’absorption de ce flux de candidatures. Heureusement que Julien était à nos côtés quotidiennement pour nous aider lors de toutes ces « premières fois ». Le second moment marquant, c’est la première ouverture à Grasse en janvier 2025 – soit 7 mois de travail effectués pour la première fois en qualité de franchiseur. Enfin, je citerais l’ouverture du parc de Toulouse, notre 9ème, qui a représenté un vrai cap franchi sur le volet travaux et aménagement : soit une demi-journée de préparation contre environ 4 jours jusqu’alors. C’est précisément en intégrant le métier de franchiseur que nous avons progressé dans l’anticipation et la répartition des rôles avec les franchisés, que nous mettons désormais mieux à contribution. » Dit Nathan.

« En ce qui me concerne, il n’y a pas eu un temps fort en particulier, mais … que des temps forts ! Comme je découvrais le métier d’animatrice de réseau, Julien Siouffi m’a accompagnée. Au départ ça devait être une fois par semaine, mais il a été à mes côtés quasi-quotidiennement, car les franchisés sont très demandeurs ! Il a été mon coach et ça a très bien fonctionné. Au début c’était très intense, step by step, avec des retours et des ajustements fréquents. Nos échanges ont été fluides, transparents, orientés sur la pratique et aussi sans concession. Avec pédagogie, il m’aide à passer toutes mes “premières fois” avec confiance. » s’exclame Marine.

En regardant en arrière, qu’est ce que l’accompagnement du cabinet a changé pour Palomano ?

« L’accompagnement a été transformateur, car il a su faire corps avec notre aventure. Nous sommes passés d’une petite structure familiale à trois, fonctionnant avec les moyens du bord, à une véritable tête de réseau structurée avec un organigramme clair, des missions définies et des moyens identifiés. Grâce au cabinet, nous avons pu poser des fondations solides pour pouvoir accélérer sereinement. » raconte Nathan.

« Du point de vue de l’animation de réseau, Julien nous pousse à avancer sans attendre d’avoir toutes les certitudes. Il m’a permis de comprendre qu’on peut grandir vite en faisant confiance. Il croit en nous, je pense que nous pouvons lui faire confiance sur notre croissance ambitieuse et rapide. » poursuit Marine.

Qu’avez vous le plus apprécié dans la collaboration avec le cabinet ?

« C’est vrai que le courant est très bien passé avec Julien. C’est quelqu’un d’entier, qui a sa vision des choses. Toujours disponible, il s’implique à 100%, comme le ferait un co-fondateur. Anecdote, il parle de « on » et pas d’une manière détachée comme peut le faire un prestataire de services. J’ai principalement échangé avec lui, mais également avec Dylan au début et Bruno sur le volet des datas. » raconte Nathan

« Julien a la qualité de s’adapter à la personne en face de lui. Il sait qu’avec moi il peut aller loin dans les réflexions, les recommandations. J’ai aimé qu’il soit capable de tempérer quelques « ascenseurs émotionnels » » grâce à son recul et à son expérience. Je rejoins Nathan, Julien est très disponible, réactif. Je me souviens au début, il m’envoyait de longs mails denses et précis, et j’avais du mal à tout appréhender. Il peut même me laisser faire de petites erreurs calculées et contrôlées – avec une prise de risque toujours mesurée – pour que je prenne conscience et intègre les choses par moi-même. Mais quand on lui dit quelque chose, il entend, il est très à l’écoute. Son travail de réassurance a été décisif en ce qui me concerne. » se souvient Marine

Un message à adresser aux futurs franchiseurs ?

« Je leur dirais de bien attacher leur ceinture, car devenir franchiseur c’est physique, dur et compliqué ! C’est parfois même un peu ingrat : quand tout fonctionne, vos franchisés s’en attribuent les mérites. Mais quand ça se complique, ce sera votre faute ! Autre conseil : faites-vous accompagner ! Vous n’imaginez pas le cadrage et les paramètres nécessaires à régler avant de vous lancer. Cela me semble indispensable pour accélérer sereinement ensuite, surtout si vous voulez accélérer car votre marché dispose d’une forte traction. » conseille Nathan

« Les débuts peuvent faire peur. Mais si vous avez à vos côtés un conseil qui, comme Julien, arrive très vite à vous comprendre et à « vous saisir pour vous faire avancer », ça vous aide. C’est l’avantage de quelqu’un qui n’a pas de modèle tout fait, mais qui se base aussi sur son sens de l’observation et de la psychologie pour savoir comment vous faire avancer vers vos objectifs. » dit Marine.

5. Analyse des Experts

A. Le périmètre et l’accompagnement réalisé

Julien Siouffi résume ainsi le défi : « Il fallait doter les co-fondateurs d’une structure professionnelle clé en main pour accompagner – notamment grâce aux outils digitaux – leur montée en compétences sur un délai très court, pour qu’ils puissent délivrer une prestation professionnalisée à leurs futurs franchisés ».

L’accompagnement de Franchise Board s’est articulé en trois phases, pour établir une infrastructure de croissance ultra-rapide :

Le conseil et starter pack

👉 Modélisation économique du concept pour devenir franchiseur

👉 Création du tunnel de vente

👉 Préparation des outils de commercialisation

👉 Structuration de l’offre franchisée

Le back-office de la commercialisation

👉 Mise en place des ressources

👉 Process et direction commerciale externalisée pour absorber le flux massif de candidatures post-émission

👉 Mise en place de l’assistance précontractuelle

👉 Recrutement d’une équipe de 10 personnes pour amorcer la structure, en mode start-up

Direction générale externalisée

👉 Accompagnement continu de la tête de réseau, en qualité de Directeur général. Un dispositif sans management direct des ressources, mais en accompagnement quotidien des actionnaires et dirigeants sur toutes les “premières fois”, pour acquérir le métier de franchiseur en économie de temps et de tâtonnements

👉 Puis resserrement de la mission sur les copils hebdomadaires et le développement du réseau.

B. Le support au recrutement et à la communication

Elise est intervenue sur deux volets :

Le support au recrutement

Mise en place de campagnes d’acquisition sur Meta en lien avec notre trafic manager expert
Déploiement d’un CRM pour le suivi des leads
Community management sur LinkedIn avec 2 à 3 posts hebdomadaires pour valoriser les actualités du réseau.

Le remplacement temporaire de la directrice marketing/communication.

« Durant le congé maternité de la titulaire du pose (de mars à septembre 2025), j’ai assuré le suivi opérationnel des ouvertures, établi un plan de communication d’ouverture pour les franchisés, recruté un freelance pour gérer les aspects opérationnels et fait le pont entre la stratégie et l’opérationnel lors des phases critiques d’ouverture ».

C. L’innovation digitale au service du développement

Dylan a commencé par former et coacher le développeur interne de Palomano. Mais devant des résultats trop timides, on lui demande en octobre 2024 de prendre directement en main le process.

Le besoin d’accélération nécessite alors un changement de braquet, et Dylan suggère la mise en place d’un process « full digital » particulièrement innovant.

Celui-ci comprend quatre grandes étapes :

R1 : Premier entretien découverte (1h) en visioconférence ;
R2 : Visio avec partage de supports visuels (investissements, performance, rôles, timeline projet…) ;
R3 : Immersion dans le parc pilote de Clichy avec le directeur du parc, pour prendre la mesure de l’exploitation au quotidien ;
R4 : Visio de débriefing avec le CEO Benjamin Mendelson, pour un retour d’expérience du candidat, identifier les freins et réticences restants, ainsi que les domaines d’accompagnement à privilégier.

« C’est la première fois qu’on inaugurait ce format full digital en développement, avec ce dossier. Or ce parti pris a permis d’absorber une volumétrie considérable et de générer 2 à 3 signatures par mois en moyenne, avec un taux de conversion nettement supérieur (10%) et un pic de 20 CRZ en mars 2025 – le tout en maintenant un contrôle qualité rigoureux. Sans cela, ça n’aurait pas été possible en termes de staffing, de coûts de déplacement et d’hébergement. »

D. La structuration de l’accompagnement franchisé

Gaël est intervenu dans 4 domaines :

1. La préparation des documents de développement : Des documents graphiques et soignés qui sont transmis aux candidats de la prise de contact jusqu’à la signature du contrat.

« Ces supports sont déterminants. Il s’agit par exemple d’un document de présentation de l’enseigne destiné au candidat prenant contact avec nous : on y explique l’histoire de l’enseigne, les profils recherchés, les next steps du parcours d’intégration, l’accompagnement qu’on met en place pour sa réussite, etc. » illustre Gaël

2. Le programme de formation initiale : Mise en place d’un programme structuré en modules thématiques (suivi des KPI, gestion des différentes équipes, exploitation, entretien du parc, snacking…) avec deux interlocuteurs internes pour identifier les aspects métiers, essentiel pour réussir à ouvrir une franchise ;

3. La digitalisation sur une plateforme LMS : Pour une disponibilité asynchrone en ligne et multi-devices, logique de modules avec tutoriels, documents et validation par quiz. Passage obligatoire d’une certification avant de pouvoir démarrer l’exploitation ;

4. Le guide des travaux : Formalisation d’un process expliquant les étapes, les attendus, et le rôle de chaque intervenant pour accompagner le franchisé dans cette phase délicate.

E. Les dates du projet

F. Des équipes impliquées

Chez Franchise Board :

Julien Siouffi : Directeur de la mission, stratégie et externalisation
Dylan Abt : Développement et commercialisation
Élise Besson : Déploiement marketing et communication
Gaël Chesné : Déploiement des process et formation
Bruno Pommier : Volet data au service du développement

Chez Palomano :

Benjamin Mendelson : Président, Directeur commercialisation
Nathan Mendelson : Directeur des opérations
Nina Mendelson : Directrice de la marque

6. Les facteurs clés du succès

1. L’exposition médiatique comme catalyseur

De l’aveu des protagonistes, la participation aux émissions « QVEMA » a marqué un tournant en générant un pic massif de demandes d’information. Un impact qu’il convient de nuancer aussi, selon Dylan Abt : « J’y vois surtout un canal de communication supplémentaire. Car si le pic d’intérêt a été réel, il dure un mois tout au plus. J’observe que 99% des candidats sont des clients potentiels, qui se retrouvent dans la cible en tant que jeunes parents : c’est parce que le concept Palomano sait les toucher en tant que tels, qu’ils ont contacté le réseau. »

2. Un concept au bon moment sur le bon marché

C’est aussi parce que les dirigeants avaient le bon concept au bon moment, dans un time-to-market en phase avec les attentes du marché, une aspiration au bien-être, à du sens et le lien avec les enfants, qu’ils ont fait mouche, comme le rappelle Gaël Chesné.

Soit plusieurs sous-facteurs de succès :

Une adéquation marché-offre exceptionnelle : Des candidats franchisés bankable (profil CSP+) sensibles aux questions éducatives, avec un bassin de clientèle suffisant pour alimenter une croissance rapide de leur franchise ;
L’absence de concurrence directe : « Un positionnement unique sur le ludo-éducatif et les loisirs de petite enfance, un segment peu renouvelé depuis 40 ans », selon Dylan ;
Une rentabilité démontrée : Un modèle économique robuste grâce à un potentiel commercial suffisant, comme énoncé ;
Une motivation émotionnelle puissante : Comme le formule Julien, « une fois que vous avez dit à vos enfants que vous allez ouvrir un parc, vous ne pouvez plus revenir dessus. Palomano, c’est un concept qui vous fait devenir le héros de vos enfants ! »

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3. Des valeurs fortes et différenciantes

En créant des liens intergénérationnels, les co-fondateurs proposent une expérience aussi enrichissante pour les parents que pour les enfants, faisant de leurs parcs de véritables lieux de vie et de rencontre sociale. Une vision dont Julien salue la justesse : « Je vois dans le fait de faire jouer et apprendre ensemble des enfants de tous horizons, classes sociales et origines, un vrai déclencheur. Le marqueur d’un modèle diversitaire, intégratif, multiculturel qui œuvre aussi à une société meilleure. »

4. Une “mentalité de croissance” très assumée

Dans l’intervalle, Palomano a vu émerger un concurrent imitant son concept. Les Mendelson ont compris qu’il leur faudrait accélérer pour prendre et conserver l’espace. « C’est parce qu’ils avaient l’ambition de départ, le concept s’y prêtant et surtout un état d’esprit non-rebuté par la vitesse de déploiement, qu’ils ont pu réagir. C’est dans la capacité à assumer la vitesse que beaucoup se joue. », analyse Gaël.

5. Une infrastructure digitale performante

Repenser complètement le parcours candidat autour de process optimisés et digitalisés en conséquence, c’était un pari. « Mais un pari répondant à un enjeu fort : absorber les volumes, tout en maintenant un taux de conversion élevé (10%), même sur des niveaux d’investissement déjà conséquents. », selon Dylan.

6. Une collaboration de qualité

Soulignons enfin que la connexion, l’entente et la relation de qualité avec les fondateurs ont permis une collaboration fluide et une montée en compétences rapide de l’équipe dirigeante. « Les dirigeants maîtrisaient encore peu la franchise et ses enjeux. Mais si l’approche du cabinet a pris et s’est avérée utile, c’est parce que le climat de confiance était là. C’est ce qui nous a permis de déployer un tunnel de vente performant, rôdé et efficace. Et de signer des contrats derrière. », estime Élise Besson.

Les 3 défis majeurs d’une croissance rapide, par Benjamin Mendelson

1. Le défi RH : Passer d’une petite structure familiale à trois personnes à une structure étoffée d’une dizaine, avec tout ce que cela implique en termes de management et de création de process pour devenir un franchiseur structuré ;

2. La gestion des priorités : Avec l’exposition médiatique sont venues énormément de sollicitations. Il a été essentiel de définir des priorités pour gérer intelligemment cet afflux ;

3. La trésorerie : Se lancer dans une aventure qui demande beaucoup d’investissements, tout en assurant un niveau de services premium pour avoir une relation saine avec les franchisés et pérenniser le réseau.

7. Les bénéfices procurés par notre accompagnement

Capacité d’absorbtion immédiate

Le tunnel de vente et l’infrastructure commerciale déployés ont permis de traiter professionnellement le millier de demandes reçues dans les semaines suivant l’émission, transformant un afflux potentiellement ingérable en une opportunité de croissance structurée.

Gain de temps et d’expérience

Les ressources (temps, staff, argent) consacrées aux essais-erreurs du jeune franchiseur ne lui permettent habituellement pas de gérer de gros volumes de candidats. Mais comme le rappelle Julien, « l’infrastructure créée en peu de temps a permis aux co-fondateurs de Palomano de gagner un temps précieux et d’acquérir une expérience en un temps record et sans passer par cette phase, tout en dégageant de la bande passante nécessaire pour mieux gérer le développement et aider les futurs franchisés à ouvrir leur franchise. » Fort des bons réflexes développés, ils comprennent mieux la dynamique relationnelle avec leurs franchisés.

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Anticipation du cycle de vie franchisé

L’approche déployée a aussi procuré à Benjamin, Nathan et Nina une capacité d’anticipation du cycle de vie franchisé. « Je rappelle qu’en France, la durée de vie moyenne d’un franchisé dans son réseau est de 12 ans, et que le contrat Palomano a une durée de 7 ans. Ainsi, ils n’auront pas de mauvaise surprise sur ce qu’il faut attendre de la future relation », poursuit notre dirigeant.

Amélioration des KPI commerciaux

Nous avons pu optimiser le dealflow candidats, et améliorer significativement les KPI commerciales. « Soit une augmentation du taux de signature avec 82 CRZ en l’espace de 18 mois, depuis que nous avons repris en main le développement, avec un pic de 20 CRZ en mars 2025 », rappelle Dylan.

Optimisation des budgets marketing-communication

L’expertise métier du cabinet a permis d’orienter les investissements marketing et communication vers les actions les plus rentables dès le départ. « Nous avons permis aux dirigeants de prendre la bonne direction tout de suite, et de ne pas miser sur des options budgétaires (canaux, supports) inutiles et dans des campagnes de moindre intérêt sur le plan local. », estime Elise.

Accélération maîtrisée

Enfin, l’accompagnement de Franchise Board a permis à Palomano de devenir franchiseur avec une croissance rapide sans brûler les étapes. « Malgré les résultats remarquables enregistrés en 18 mois, de solides fondations ont pu être posées – ce qui n’est pas toujours le cas d’autres jeunes réseaux empressés de se développer ». Des bases plus qu’encourageantes qui permettent aujourd’hui à Palomano de préparer son développement à l’international, Luxembourg et Espagne pour commencer.

8. Anecdotes et points singuliers

FUN FACT

« Lors d’un séminaire réseau chez Palomano, je me suis retrouvé dans un atelier de rigologie, avec toute l’équipe. Une animation avec une personne spécialisée là-dedans… Le type d’expérience qui vous change du quotidien… Et puis une session de karaoké pour l’intégration… c’est un peu inattendu et ça m’a fait sortir de ma zone de confort ! »

LE STRESS DE L'OUVERTURE

« En phase d’ouverture les franchisés sont stressés et se demandent si tout va bien se passer. On doit les rassurer, les accompagner… une dimension psychologique largement sous-estimée de mon point de vue. Les franchisés sont plongés dans leurs tâches et ils vous reviennent, vous interpellent alors qu’ils commencent à peine à appréhender le métier. Vous devez remettre de l’objectivité dans les échanges »

DES RENCONTRES ÉMOUVANTES

« Je suis heureux de l’optimisation apportée au process de développement par le digital, car ce n’était pas acquis. Pourtant ça n’a pas du tout dénaturé l’esprit des échanges avec les franchisés : je garde un souvenir ému des visioconférences qui se tenaient souvent en famille, en haut-parleur avec les conjoints, les parents, les enfants pas loin ou sur leurs genoux. J’ai pris la mesure de leur recherche de sens par le projet familial. Les premiers clients Palomano sont vos propres enfants ! »

LA BIENVEILLANCE

« J’ai été marqué par le côté extrêmement bienveillant de la culture d’entreprise Palomano. Cela tranchait avec mon référentiel et avec mon parcours précédent dans le monde des médias. Je pense qu’ils sont sincères et authentiques sur ce terrain, et ce avec tout le monde. Ça a été une sorte de choc, car c’est rare en milieu professionnel. »

L'APPRENTISSAGE

« Une difficulté que je scrute souvent, c’est la vélocité d’apprentissage des dirigeants. Car cet apprentissage vient parfois bousculer leurs convictions et leurs certitudes ! Or il faut non seulement que les néofranchiseurs apprennent vite, qu’ils acceptent leur nouvelle réalité. En creux qu’ils soient prêts à travailler avec des experts métiers, donc à faire le deuil de la « toute-sachance » de l’exploitant »

L'OBJECTIVITÉ

« L’un des enseignements est aussi de rester aligné avec ce que vous proposez, car les franchisés peuvent faire douter un franchiseur débutant. Lorsque ce dernier découvre la relation et que ses appuis sont encore fragiles, cela peut vite cristalliser la relation… La parade, c’est de mettre en place rapidement des données objectives et tangibles (KPI, chiffres à l’appui), pour que tout le monde remette de l’objectivité sur des ressentis. »

Le conseil aux futurs franchiseurs

« Le conseil que je donnerais à une entreprise souhaitant emprunter le même chemin pour devenir franchiseur, c’est de se faire accompagner. La franchise est un univers très technique. Il est important – et ce, d’autant plus dans le cas d’une franchise à croissance rapide – d’être entouré de professionnels compétents pour définir sa stratégie, travailler sa vision, son modèle, son offre, formaliser des process, identifier et former des ressources… On ne peut pas tout faire, tout seul. Être accompagné, c’est accroître ses chances de réussir. »