1. Préparer votre projet de franchise

Atteindre votre objectif de développement

Le développement d’un réseau de franchise est une activité commerciale en BtoB qui répond à une méthodologie de vente classique basée sur les ratios d’acquisition de prospects (candidats) et de conversion de ces prospects en clients (franchisés).

Efficacité de la page franchise : 49

Chaque page web destinée à générer des contacts se caractérise par le rapport entre le nombre de visites et le nombre de contacts produits. Ce rapport se nomme le taux de conversion de la page. Pour une page proposant une offre de franchise intégrant un formulaire de prise de contact, un ratio de 1 demande d’informations pour 49 visiteurs est une base satisfaisante, même si ce ratio peut largement être optimisé.

Qualification des candidats : 7

Une demande d’information provenant d’un potentiel candidat doit répondre aux critères de sélection de l’enseigne pour être satisfaisante. On peut estimer qu’un candidat est qualifié à partir du moment où le franchiseur souhaite poursuivre la relation après un premier contact téléphonique. La proposition couramment observée est de un candidat qualifié pour sept demandes d’information. Cette proportion varie en fonction de la pertinence des supports média utilisés, du niveau de sélectivité de l’enseigne et du potentiel d’attraction du concept.

Taux de conversion en franchise : 7

Le développement en franchise peut être assimilé à une vente sélective dans un secteur règlementé. Chaque partie se choisit en respectant le cadre posé par l’article L.330.3 (loi Doubin) et, pour les acteurs les plus sérieux, par le code de déontologie de la Fédération Française de la Franchise. Si la pratique du développement impose d’écarter les candidatures jugées peu pertinentes, il s’agit à l’inverse de réussir à capter les candidats prometteurs. La base de référence du développement repose sur 49 demandes d’informations, obtenues avec 2 401 visiteurs de la page de recrutement, pour sept candidatures qualifiées, qui correspondent à une signature. 
Ce ratio dépend de l’efficacité du développeur, de la sélectivité de l’enseigne et de la fluidité du process de recrutement. S’il n’existe pas de statistiques standards des performances du développement et que celles-ci sont de toute façon peu utiles compte tenu de la diversité des configurations, l’utilisation de points de repère reste indispensable pour tous les franchiseurs recherchant leur développement.

Prévisionnel d’investissement du franchiseur

Ce prévisionnel financier permet au franchiseur de synchroniser ses investissements avec les rentrées financières issues de son activité commerciale. Les investissements se décomposent en deux parties distinctes :

• Les investissements en infrastructure : outils dont le franchiseur a besoin pour développer son réseau tels que le manuel opératoire du franchiseur, du franchisé et les contrats.
• Les investissements opérationnels : moyens humains et matériels pour traiter les demandes des franchisés à chaque étape de leur cycle de vie, du premier contact à la sortie du réseau.

Concernant les charges, elles concernent principalement les salaires, notamment sur deux fonctions clés :

• Le développeur de réseau, qui est le « commercial du concept », dont la rémunération varie de 30 à 60K par an.
• L’animateur de réseau, qui fait souvent office de formateur dans les débuts du réseau, dont le salaire est de 30 à 40K, avec des frais de déplacement significatifs.

Si beaucoup de réseaux commencent leur activité sous la responsabilité d’un chef de projet qui joue l’ensemble des rôles, celui-ci se structure à terme autour des cinq fonctions du franchiseur : directeur du concept, développeur, formateur, animateur et responsable de la communication. Idéalement, la masse salariale du réseau ne dépasse pas 50% des recettes du franchiseur.

Calculer votre retour sur investissement

Au regard de ces investissements, il est indispensable de disposer de deux données :

• Le coût d’acquisition d’un franchisé (8K à 12K en moyenne de budget marketing/franchisé) : il s’agit principalement des coûts humains liés au traitement de la demande d’information du futur franchisé.
• La rentabilité du franchisé pour le franchiseur : celle-ci se déclenche à partir du premier versement du contrat de réservation.

À noter que le retour sur investissement du franchiseur démarre bien en amont de l’ouverture de l’unité par le franchisé. En l’occurrence, dès le premier versement d’un franchisé par la facturation des droits d’entrée (y compris sous forme d’acompte dans le contrat de réservation de zone), de la formation, des services au franchisé, de son système d’information puis, enfin, de sa communication.

Enfin, lors de l’établissement du prévisionnel financier du projet, il est important de prévoir le recrutement de franchisés et ses rentrées d’argent pour équilibrer le budget d’investissement du franchiseur. L’équilibrage peut être atteint au bout de 12 à 24 mois et l’enveloppe financière nécessaire au lancement d’un réseau, elle, varier de 20 K à 100 K, en fonction de l’existant disponible dans le réseau.

Chiffres clés du développement

Pour établir la prévisibilité du développement, il s’agit de poser une série d’équations simples :

• Combien de candidats cibles sont-ils disponibles en ligne ?
• Combien coûte un visiteur de la page de recrutement ?
• Combien faut-il de visiteurs pour générer une demande d’information ?
• Combien de demandes d’information avant de disposer d’un candidat qualifié ?
• Combien de candidats qualifiés sont-ils nécessaires au recrutement d’un franchisé ?

Ces informations chiffrées peuvent être assemblées en une suite logique qui permet de calculer le coût des candidats et d’établir la prévisibilité du développement.