Il n’existe pas de nombre idéal de succursales dans un réseau de franchise. Une vaste étude longitudinale portant sur près de 5 000 franchiseurs montre que les réseaux établis conservent en moyenne 15 % de points de vente en propre (85 % en franchise), mais que ce taux varie énormément d’une enseigne à l’autre, au point que la moyenne n’a guère de valeur prédictive. La proportion de succursales ne se déduit ni du secteur, ni de la taille, ni du succès : elle se décide. C’est avant tout un choix stratégique du dirigeant.
À retenir
- Pas de proportion idéale : environ 15 % de succursales en moyenne chez les franchiseurs matures, mais une dispersion très forte d’un réseau à l’autre.
- 90 % des écarts entre réseaux s’expliquent par des effets propres à chaque entreprise, autrement dit, par le choix du dirigeant.
- Une fois le réseau établi (vers 8 ans), le taux se fige et ne bouge quasiment plus, que l’enseigne grandisse ou recule.
- La baisse des premières années est purement mécanique : tout réseau démarre à 100 % de succursales.
- La bonne proportion est celle qui sert la vision et la stratégie de développement du dirigeant.
La vraie question n’est pas « combien » mais « pourquoi »
Au moment de devenir franchiseur, le réseau est constitué exclusivement de succursales. La question « Combien de succursales mon réseau doit-il compter ? » est donc aussi légitime que naturelle. Mais elle est mal posée : la véritable question est plutôt « quel est le rôle des succursales dans mon projet de réseau ? ».
On entend encore qu’un « vrai » franchiseur exploiterait un certain quota de succursales pour prouver son concept, le piloter, garder la main. À l’inverse, d’autres jugent que seul le franchiseur « pur », à 100 % de franchisés, serait vertueux. Les données tranchent : il n’existe pas de proportion idéale, seulement des franchiseurs qui réussissent avec leur vision et leur stratégie propres.
Ce que dit la recherche : trois faits sur la proposition de succursales
La référence sur le sujet est une vaste étude longitudinale portant sur près de 5 000 franchiseurs nord-américains entre 1980 et 1997 (Lafontaine & Shaw, NBER 8416). Elle établit trois faits.
Fait n°1 : une fois le réseau établi, le taux se fige
Les franchiseurs matures conservent en moyenne 15 % de points de vente en propre (85 % en franchise), et ce taux ne bouge quasiment plus, que l’enseigne grandisse, stagne ou recule. La baisse de la part propre observée les premières années n’est qu’un effet mécanique : un réseau démarre toujours à 100 % de succursales, puisqu’on franchise après avoir ouvert ses premiers points de vente. La stabilisation intervient autour de la huitième année d’expérience en franchise.
Fait n°2: la proportion varie énormément d’un réseau à l’autre
C’est le fait le plus parlant : le taux varie tellement d’une enseigne à l’autre que la moyenne n’est pas un indicateur fiable. Les effets propres à chaque entreprise expliquent à eux seuls 90 % des écarts observés. La proportion de succursales ne se déduit donc ni du secteur, ni de la taille, ni du succès. Elle se décide.
Les exemples parlent d’eux-mêmes. En France, McDonald’s exploite environ 20 % de ses restaurants en propre (≈ 80 % en franchise) ; Picard ne compte qu’environ 8 % de points de vente franchisés ; la Boulangerie Feuillette affichait fin 2024 environ 71 % de franchises (57 franchises et 23 succursales sur 80 points de vente). Dans les services (voyage, immobilier), certains réseaux prospèrent avec moins de 2 % de succursales.
Fait n°3 : ce choix obéit à des objectifs (et la valeur de marque pèse lourd)
La proportion cible répond à une logique. Les enseignes à forte valeur de marque conservent davantage de succursales pour protéger leur marque et garder la main sur l’expérience client : l’étude montre que la valeur de marque, mesurée par les dépenses publicitaires et média, est un déterminant clé du taux de propriété en propre. Encore faut-il mesurer ce que chaque modèle produit réellement : l’écart de performance entre franchise et succursale est plus faible, et plus pilotable, qu’on ne le croit.
Mais aucune logique n’est plus « franchise » qu’une autre :
- Le développement par la franchise : Dave’s Hot Chicken, valorisée près d’un milliard de dollars lors de son rachat par Roark Capital à la mi-2025 (huit ans seulement après sa création), s’est développée quasi exclusivement en franchise (environ 80 % du réseau), avec une poignée de restaurants en propre.
- La propriété conservée : à l’opposé, Chick-fil-A conserve la propriété de la quasi-totalité de ses restaurants via son modèle « operator » (l’enseigne détient les murs et l’actif, l’exploitant gère au quotidien), un modèle de fait succursaliste, dont les performances par restaurant dépassent régulièrement celles de McDonald’s.
- La succursale comme outil : enfin, certaines enseignes reprennent systématiquement les sites en difficulté, ou exploitent des unités en propre le temps de retrouver un franchisé. La propriété du point de vente devient alors un simple outil au service du réseau.
La bonne proportion est celle qui sert votre stratégie
Certains réseaux remarquables comptent une très faible proportion de succursales. À l’inverse, certains réseaux succursalistes n’arrivent jamais à faire décoller leur offre « franchise » : trop contrôlants, trop verticalisés, ils laissent peu de place à l’autonomie du franchisé, pourtant légalement garantie.
Notre conviction : la bonne proportion de succursales est celle qui sert la vision du dirigeant. Devenir franchiseur, c’est apprendre un nouveau métier : celui du faire-faire. On peut l’exercer avec un parc de succursales, ou sans. Ce qui compte, ce n’est pas le pourcentage affiché, mais la cohérence entre ce parc et le projet de franchise que vous portez.
Finalement, la vraie réponse à « combien de succursales dans un réseau de franchise ? » est une autre question : « quelle est ma stratégie de développement en réseau ? »
Par Julien Siouffi Président, Franchise Board Co-auteur de Grandir sans grossir : devenir franchiseur en 12 étapes, Membre du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise
Références citées
- Lafontaine, F. & Shaw, K. L., « Targeting Managerial Control: Evidence from Franchising », NBER Working Paper n° 8416 (2001) ; publié dans le RAND Journal of Economics, 2005, vol. 36(1), p. 131-150.
Retrouvez la synthèse de l’étude en version française ici.
Foire aux questions
Existe-t-il un nombre idéal de succursales dans un réseau de franchise ?
Non. La recherche ne met en évidence aucune proportion idéale. Les franchiseurs établis détiennent en moyenne 15 % de succursales, mais ce taux varie fortement d’un réseau à l’autre et dépend avant tout du choix du dirigeant.
Quel pourcentage de succursales un franchiseur conserve-t-il en moyenne ?
Environ 15 % des points de vente en propre (85 % en franchise) chez les réseaux établis, selon l’étude de Lafontaine et Shaw. Mais cette moyenne masque une très forte dispersion entre enseignes.
La part de succursales doit-elle baisser avec le temps ?
Pas vraiment. La baisse observée les premières années est mécanique, car tout réseau démarre à 100 % de succursales. Une fois le réseau établi (vers 8 ans), le taux se stabilise et ne varie plus significativement.
Faut-il des succursales pour être un « vrai » franchiseur ?
Non. Des réseaux performants fonctionnent avec très peu, voire aucune succursale, tandis que d’autres en conservent une large part. Aucun modèle n’est intrinsèquement plus légitime : tout dépend de la stratégie.
