Cas Client - On Air Fitness
Comment quitter son enseigne pour créer un réseau de plus de 120 clubs, en développement à l’international
Septembre 2026
Cas client rédigé par Nicolas Coutel avec la collaboration de l’équipe Franchise Board et On Air Fitness.
1. Les origines : trois décennies, deux générations, une rupture
1.1. La genèse : le rachat d’une salle en difficulté
L’histoire commence en 1994-1995 à Bures-sur-Yvette (91)1. Claude Bolle, ancien ingénieur en papeterie fraîchement retraité, est adhérent d’un club de remise en forme indépendant qui dépose le bilan. Mais au lieu de changer de salle, il rachète l’affaire et en fait un club rentable.
Il déploie d’ailleurs une innovation qui essaimera bien au-delà de son club. Rappelons qu’à l’époque les abonnements se vendent avec deux ans d’engagement minimum : il s’inspire du modèle Canal+ et fait payer au mois le mois, par prélèvement automatique2. Aujourd’hui, la formule est adoptée par la quasi-totalité des clubs français et reste encore un pilier du modèle On Air.
1.2. 2005 : la deuxième génération et l'apprentissage en tant que licencié
En 2005, son fils Jacques Bolle, ancien sportif de haut niveau de moto, juriste de formation (DESS de droit du sport), et président de la Fédération française de motocyclisme, rejoint l’entreprise pour reprendre et créer de nouveaux clubs2. Il s’entoure d’une équipe de cadres et opte plutôt pour un modèle low cost.
Le groupe familial se développe alors sous les enseignes Moving puis Fitness Park, dont il figure parmi les tout premiers licenciés3, jusqu’à exploiter plusieurs clubs en région parisienne. C’est ici que ce dossier présente un intérêt pour un lecteur franchiseur, car pendant une vingtaine d’années, les futurs dirigeants d’On Air ont vécu la relation de réseau de l’autre côté de la barrière, dans des conditions relativement favorables de pionniers.
1.3. 2017 : créer sa propre marque, selon ses propres règles
Progressivement, l’équipe prend la mesure de certaines limites. Elle a sa propre vision de ce que doit être un club de sport : des aspirations esthétiques, une exigence sportive, des valeurs et une culture irréductibles à une marque tierce. En 2017, Jacques Bolle et son équipe quittent donc le réseau pour créer On Air Fitness, en convertissant leurs clubs franciliens sous la nouvelle enseigne2.
Le concept qui en sort porte un ADN marchand prononcé, articulé autour d’un triptyque revendiqué : sport, musique, design. Sonorisation de qualité, playlists conçues par des DJ qui mixent aussi en club, jeux de lumière, matériaux de caractère, signes graphiques identifiables. La génération des 18-30 ans est le cœur de cible, avec une expérience résolument orientée vers la performance. Si le public masculin est présent, dans un univers « fonte et training intense »4, le concept propose aussi des espaces dédiés aux femmes et qui, de l’aveu du fondateur, contribueront au succès de l’enseigne5. Quant au modèle d’exploitation, il reste dans la lignée familiale : libre-service, sans coach salarié, abonnement sans engagement, tarifs compétitifs4.
Décryptage de l'expert – Julien Siouffi
« Lorsqu’un franchisé ne se reconnaît plus dans son enseigne, il peut avoir l’envergure de créer son propre concept, fort de l’expérience accumulée. C’est ce qui s’est joué ici : pionniers du réseau Fitness Park, les fondateurs se sont sentis mûrs, à juste titre, non seulement pour créer un concept totalement différent de celui de leur ancien franchiseur, mais également pour en lancer le développement en réseau. Encore faut-il bien calculer son coup : quand vous exploitez sans franchiseur, vous économisez des redevances, certes, mais en réalité tout est à refaire : vous devez reconstruire votre back-office, votre marque, votre concept architectural, etc. Plutôt que réduire un départ à une simple économie, il est préférable de s’inscrire dans le long terme et de se donner les moyens de bâtir un vrai réseau. C’est précisément ce qu’ont fait nos protagonistes. »
Encore faut-il pouvoir endosser un métier entièrement nouveau. C’est tout le mérite des dirigeants d’On Air que d’en avoir pris conscience, et c’est la raison d’être de l’intervention d’un cabinet de conseil spécialisé. Rappelons qu’un bon franchisé ne fait pas nécessairement un franchiseur performant. Il faut en être passé par différents changements (nouveau métier, nouvelles ressources, nouveau modèle économique et, in fine, nouvelle posture) pour le comprendre. Mais vue de l’extérieur, cette réalité est quasi insoupçonnable.
« Devenir franchiseur, c’est vendre un bouquet de services à un entrepreneur, sur une durée contractuelle moyenne à longue. Savoir le déployer, savoir le vendre et savoir le faire réussir, constituent un métier en soi. », résume Julien.
Certes il faut différencier les situations d’un franchisé mono-unité et multi-unités. On comprend d’autant mieux le métier de franchiseur qu’on a bâti et expérimenté son propre back-office, qu’on a étoffé son organisation, mutualisé et optimisé des tâches et process. « En un sens, votre capacité à apprendre dépend de vos capacités organisationnelles et du collectif que vous avez déjà installé. Mais de là à maîtriser le métier de franchiseur, il reste quelques pas à franchir ! », prévient le dirigeant de Franchise Board.
2. La preuve par le terrain : un concept validé avant d'être dupliqué
2.1. Un parc en propre comme laboratoire
Quand On Air se lance en franchise, l’enseigne ne part pas d’une intuition mais d’un parc exploité en propre depuis des années et converti sous la nouvelle marque. Ce point de départ constitue un atout considérable dans un secteur où les candidats investisseurs exigent des preuves chiffrées pour s’engager.
Le premier club franchisé ouvre à Annecy, avant même que l’enseigne ne lance officiellement la commercialisation de son réseau, et rapidement d’autres implantations en régions suivront. Un an plus tard, le réseau franchit la barre des dix clubs, dont trois franchisés3.
2.2. Le réseau en chiffres
| Repère | Donnée |
|---|---|
| Origine du groupe familial | 1994-1995, Bures-sur-Yvette (91)1 |
| Création de la marque On Air Fitness | 20176 |
| Lancement en franchise | 20196 |
| Parc début 2020 | 10 clubs, dont 3 franchisés3 |
| Parc 2023 | 27 clubs, dont 6 en propre7 |
| Parc fin 2025 | 94 clubs sur trois pays6 |
| Parc août 2026 | 123 clubs8 |
| Adhérents (août 2026) | 430 0008 |
| International | Espagne (mai 2023), Maroc — Casablanca (2024), Portugal2 |
| Surface des clubs | À partir de 1 000 m²8 |
| Effectif par club | 3 à 5 salariés8 |
| Actionnariat | 100 % familial7 |
2.3. Une trajectoire qui s'accélère
La progression est spectaculaire : 27 clubs en 2023, 44 clubs et 160 000 adhérents en 20249, 94 fin 2025, 123 en août 2026. L’enseigne, qui visait « une centaine de clubs à horizon 2026 »7, a tenu son cap — le 100ᵉ club ouvrant à La Ville-du-Bois (91) en 20268, après un 71ᵉ club à Paris 19ᵉ en mars 2025, présenté comme le plus grand club de fitness de France avec 5 000 m²2.
Cette année, la direction projetait d’ouvrir une trentaine de clubs supplémentaires en France et une quinzaine à l’étranger5.
| Date | Étape |
|---|---|
| 2019 | Lancement effectif du réseau en franchise6 |
| Début 2020 | 10 clubs, dont 3 franchisés ; objectif d’une dizaine d’ouvertures annoncées3 |
| 2020-2021 | Crise sanitaire — dix mois de fermeture pour le secteur12 |
| 2023 | 27 clubs7 ; première unité en Espagne (mai)2 |
| 2024 | 44 clubs, 160 000 adhérents9 ; ouverture de Casablanca, premier club hors Europe2 |
| Mars 2025 | 71e club à Paris 19e, 5 000 m²2 |
| Fin 2025 | 94 clubs sur trois pays6 |
| 2026 | 100e club à La Ville-du-Bois ; 123 clubs et 430 000 adhérents en août8 |
3. Le modèle économique : comprendre les flux avant de vendre le réseau
Ce qui suit constitue le cœur de notre intervention. Car avant de vendre une franchise On Air Fitness, il faut savoir exactement ce que gagne un club, et ce que gagnera ensuite la tête de réseau une fois celui-ci en exploitation.
3.1. Décortiquer l'économie d'une salle
Suivant la logique de notre starter pack, la première brique a consisté à produire une analyse chiffrée du modèle d’un club, à partir de son fonctionnement réel, de sa structure de revenus et de charges, et du schéma-cible de financement d’une ouverture.
Rappelons qu’ouvrir une salle de fitness comporte une dimension capitalistique. Cela suppose un parc de machinesqu’un franchisé ne peut financer sur ses seuls fonds : un montage par leasing ou crédit-bail est généralement proposé ou facilité par l’enseigne. La pratique est courante dans le secteur, puisqu’elle préserve la trésorerie des premiers mois10. S’y ajoutent le gros œuvre, les travaux et la décoration (On Air propose des clubs particulièrement soignés sur le plan architectural et scénographique), le tout sur 1 000 m² minimum8. On est ici dans le haut du panier de la profession.
3.2. Parler chiffres à des investisseurs et non à des passionnés
L’objectif du franchiseur est de proposer un modèle attractif à ses candidats. Cela nécessite des chiffres très précis, « qui parlent à des investisseurs habitués à en recevoir. Nous ne sommes pas ici sur des projets passion, avec ce côté parfois un peu « candide » — sans être péjoratif. Les porteurs de projet On Air sont des gens très raisonnés en matière de flux financiers », analyse Julien Siouffi.
Une lecture que confirme d’ailleurs le profil recherché. En l’espèce, l’enseigne cible des entrepreneurs-investisseurs6, et l’un de ses dirigeants parle d’un actif à contraintes d’exploitation limitées, un club fonctionnant avec un manager et quelques commerciaux7. Le fitness présente en outre une caractéristique rare en franchise : il permet d’investir significativement. Hors restauration rapide, les concepts offrant ce niveau de ticket ne sont pas légion, quand bien même certains porteurs de projet le recherchent.
Ensuite, le modèle d’abonnement sans engagement ajoute sa propre logique : l’équation fonctionne si le franchisé sait vendre ses abonnements pour remplir son club avant le démarrage de la saison, puis fidéliser sa clientèle. Encore faut-il parvenir à recruter des candidats, compétents dans ce type de vente et alignés sur le positionnement de la marque.
3.3. Les cinq centres de profit du futur franchiseur
Une fois le modèle du club compris, il faut l’opérationnaliser en définissant le fonctionnement-cible des cinq centres de profit de la tête de réseau :
- L’utilisation de la marque ;
- La mise à disposition du savoir-faire ;
- Les services au réseau : centrale d’achat, assistance à l’ouverture, animation… ;
- Les logiciels ;
- La communication.
Puis, selon le programme de développement prévu, on peut modéliser le ROI attendu, avec comme référence la fameuse formule « A0 = R3 », qui définit la rentabilité minimale d’un concept pour être franchisable.
3.4. Les conditions d'accès au réseau aujourd'hui
Sept ans après notre intervention, l’équation communiquée par l’enseigne donne la mesure du chemin parcouru :
| Poste | Donnée enseigne (août 2026)8 |
|---|---|
| Droit d’entrée | 50 000 € |
| Apport personnel minimum exigé | 350 000 € |
| Investissement global | À partir de 1 400 € / m² |
| Redevance annuelle | 6 % |
| Redevance publicitaire | 1 % |
| Surface minimum | 1 000 m² |
| Zone de chalandise | 50 000 habitants minimum |
| Durée de contrat | 7 ans6 |
Avertissement méthodologique. Ces éléments proviennent des communications publiques de l’enseigne et de sa fiche sur le site de la FFF. Ils constituent des ordres de grandeur, non des garanties de performance. La fiche FFF mentionne un droit d’entrée de 45 000 €6, quand le site de l’enseigne affiche 50 000 €8 : l’écart s’explique vraisemblablement par la date de mise à jour.
3.5. La mécanique de duplication du réseau
Quatre ressorts, dont certains ont été posés au moment même de notre intervention, expliquent la vitesse à laquelle le réseau s’est déployé.
- Un club-vitrine dédié au recrutement de franchisés. En octobre 2018, en plein déroulement de notre mission, l’enseigne ouvre à Maisons-Alfort un club de plus de 1 700 m² explicitement présenté comme le « show-room » de la marque pour la commercialisation de la franchise[15]. De quoi donner au candidat un lieu où voir le concept dans sa version aboutie, et servir de support à la journée d’immersion. Pour un concept qui repose sur l’ambiance, la scénographie et le son, c’est le meilleur argumentaire qui soit, et ce cinq mois avant la première participation à Franchise Expo Paris.
- Un modèle d’exploitation conçu pour la multi-unité. Le libre-service, l’absence de coach salarié et une équipe de trois à cinq personnes par club[8] allègent la charge d’exploitation et libèrent le franchisé pour l’ouverture d’unités suivantes[4]. L’enseigne l’assume et recherche d’ailleurs des candidats désireux de développer plusieurs points de vente[16]. Or un réseau qui recrute des multi-unités croît plus vite, avec moins de dossiers à traiter et un risque de recrutement mieux réparti, à condition d’avoir les candidats suffisamment dotés en fonds propres (voir § 5.2).
- Un cadre contractuel classique, calibré pour un investissement lourd. Avec sept ans de durée contractuelle[6], un droit d’entrée de 50 000 €, une redevance de 6 % assortie d’une redevance de communication de 1 %, une zone de chalandise de 50 000 habitants minimum et une surface plancher de 1 000 m²[8], le franchiseur se rémunère sur l’exploitation plus que sur l’entrée. Ce qui est cohérent avec un modèle où le franchisé porte un capex élevé et met du temps à l’amortir.
- Un développement international en deux temps. L’enseigne ouvre d’abord en direct en Espagne en mai 2023, puis au Maroc en 2024[2], avant de changer de braquet à l’été 2025 avec le lancement d’une master franchise pour l’Espagne et le Portugal. Le trait le plus remarquable tient à l’identité du master-franchisé : un collectif de franchisés français du réseau, réuni sous l’entité On Air Fitness España, qui portera un projet annoncé de 157 zones réservées sur les deux pays[17].
La boucle est alors bouclée : un groupe d’exploitants devenus franchiseurs par lassitude de leur propre réseau a construit, en six ans, un réseau assez solide pour que ses propres franchisés deviennent à leur tour développeurs.
4. Notre intervention : faire naître un franchiseur (septembre 2018 – mars 2019)
4.1. La genèse de la collaboration
À l’origine, l’enseigne adresse une demande d’information depuis le formulaire de notre site web. En parallèle, le contact se noue par l’intermédiaire de notre partenaire, le cabinet d’avocats Hubert Bensoussan. C’est d’ailleurs lui qui bâtira le modèle contractuel d’On Air Fitness.
Comme l’explique Frédéric Vallet, le directeur général du groupe, dans un entretien accordé quelques mois après la mission, la collaboration est née d’une nécessité essentielle, celle d’apprendre le métier de franchiseur3. Il décrit le passage « de l’autre côté de la barrière » et identifie la difficulté principale : appréhender la logique de création d’une marque en tant que franchiseur, et surtout la transmission du savoir-faire3.
Notre intervention démarre en septembre 2018 et s’achève en mars 2019 avec la première participation d’On Air Fitness à Franchise Expo Paris ; soit environ sept mois, ponctués de points et de réunions de suivi réguliers.
4.2. Le périmètre : un starter pack en quatre livrables
1/ La compréhension du modèle et de ses flux financiers (objet de la partie précédente) : analyse chiffrée d’un club, déduction du fonctionnement-cible des cinq centres de profit du franchiseur, modélisation du ROI attendu.
2/ L’établissement d’un plan de développement : soit la structuration du réseau proprement dit, avec l’établissement du rétroplanning complet de traitement d’un candidat et la répartition des tâches entre franchiseur et franchisé. Il faut aussi préciser que l’enseigne s’est très tôt montrée très efficace en marketing et en génération de leads. Charge ensuite au franchisé de les convertir en abonnements, puis de piloter son club.
3/ La conception du manuel opératoire : état des lieux, établissement et validation d’un sommaire détaillé, entretiens de collecte de la matière, rédaction et cycles de validation, puis maquettage dans l’intranet du client.
4/ Le contrat de franchise : soit l’établissement du cahier des charges du futur contrat, pour que notre cabinet d’avocats partenaire procède à sa rédaction avec toutes les spécifications et dans les meilleures conditions.
4.3. La répartition de la mission en phases
Ces livrables sont réalisés selon les trois phases du cycle d’accompagnement du cabinet, pour que le futur franchiseur sache précisément ce qui est produit, dans quel ordre et dans quel objectif.
Phase 1 : La commercialisation. Conception puis alimentation du tunnel de vente franchisé : conception-rédaction de tous les outils nécessaires au sourcing (page web franchiseur, formulaire, plaquette, contenus éditoriaux) puis à la qualification continue des leads, ceci jusqu’à leur conversion.
Phase 2 : L’intégration. Conception-rédaction du manuel opératoire ; formation initiale du franchisé ; suivi des travaux et de l’aménagement du futur club ; établissement d’un rétroplanning d’ouverture ; assistance au recrutement du staff et formation de celui-ci ; assistance à l’ouverture et suivi rapproché post-ouverture.
Phase 3 : L’animation et le suivi. « Notre accompagnement se lit comme une succession de cycles relationnels d’une durée de 120 jours. C’est l’un des traits caractéristiques de notre philosophie avec nos clients futurs franchiseurs. », souligne Julien. Le premier cycle accompagne le suivi des KPI d’exploitation, l’activation d’une action de formation / vente, et la réalisation d’une animation renforcée. Les cycles suivants visent à constater les chiffres d’exploitation, identifier les écarts au regard des moyennes du réseau, et traiter ces derniers par des actions correctives ciblées.
4.4. Le fait d'armes : Franchise Expo Paris, mars 2019
Notre mission trouve son point d’orgue dans la préparation du premier salon de l’enseigne. Frédéric Vallet confirmera que la direction souhaitait préparer cette première participation de mars 2019, et qu’elle a été accompagnée dans la réalisation des supports nécessaires3.
L’exécution, elle, relève du sens tactique. « L’enseigne, que je savais forte sur le volet communication, a réservé un emplacement de qualité, juste en face de celui de son concurrent Fitness Park », rapporte Julien Siouffi. Or ce dernier disposait déjà d’un maillage mature, et de nombreux candidats ne pouvaient pas donner suite à leur projet chez eux. Ce qui permettra à On Air de récupérer des profils intéressants.
Résultat : moins d’un an plus tard, les objectifs de développement fixés étaient déjà atteints, et l’enseigne tablait sur une dizaine d’ouvertures pour l’année suivante3.
Le stand Franchise Expo Paris de la marque On Air Fitness, fidèle depuis des années à son ADN original. ©NM
4.5. L'équipe mobilisée
Côté cabinet :
- Julien Siouffi, direction de la mission
- Une équipe de consultants
Partenaires :
- Me Hubert Bensoussan, associé-fondateur au Cabinet Hubert Bensoussan : établissement du modèle contractuel
- Sylvain Moineau, directeur associé d’IMPACT Local : conception de solutions de financement pour les franchisés
Chez On Air Fitness :
- Jacques Bolle, fondateur et président à l’époque de la mission
- Alexis Bolle, alors en charge du développement, aujourd’hui président du groupe
- Frédéric Vallet, directeur général
- Jean-Marc Frattini, directeur du développement et de la stratégie, interlocuteur principal du dossier
4.6. Le témoignage du client
Dans le retour d’expérience qu’il livrait quelques mois après la mission3, Frédéric Vallet retenait trois éléments :
- Tout d’abord, la nature du besoin : être accompagné dans les différentes étapes de mise en œuvre d’une stratégie et de ses outils, alors que l’équipe changeait de métier pour devenir franchiseur.
- Ensuite, le gain de temps procuré : c’est le bénéfice qu’il cite en premier, au diapason d’ailleurs de ce que relèvent nos clients d’autres dossiers.
- Enfin, la qualité de la relation : il salue le professionnalisme dont a fait preuve le cabinet durant la mission et les qualités humaines de ses intervenants, dans une collaboration qu’il décrit comme s’étant très bien déroulée.
Récapitulatif de la mission :
| Date | Étape |
|---|---|
| Septembre 2018 | Démarrage de la mission, analyse du modèle et des flux financiers |
| Automne 2018 | Modélisation des cinq centres de profit du franchiseur et plan de développement |
| Fin 2018 – début 2019 | Manuel opératoire ; cahier des charges du contrat de franchise (Cabinet Hubert Bensoussan) |
| Hiver 2018-2019 | Conception du tunnel de vente franchisé et des supports de sourcing |
| Mars 2019 | Première participation à Franchise Expo Paris — clôture de la mission |
| 2019 | Lancement effectif du réseau en franchise6 |
5. L'épreuve du feu : la crise sanitaire et le mur du financement
Précisons, par devoir de transparence, que le réseau On Air a affronté deux vents contraires majeurs après notre intervention. La manière dont le jeune franchiseur les a franchis constitue un enseignement précieux.
5.1. Près d’un an de rideau baissé
Un an après la première participation d’On Air Fitness à Franchise Expo Paris, le secteur encaisse le choc le plus violent de son histoire récente. En effet, les salles de sport françaises ferment administrativement le 15 mars 2020 ; elles rouvrent le 2 juin en zone verte, mais seulement le 22 juin 2020 en zone orange, Île-de-France comprise[18]. La respiration sera courte : dès le 26 septembre 2020, Paris et la petite couronne referment, avant même le reste du territoire[19], et il faudra attendre le 9 juin 2021 pour rallumer les machines[11]. Pour un réseau dont le parc était alors très majoritairement francilien, cela représente près d’un an de rideau baissé.
Le syndicat du secteur chiffrera les dégâts à près de la moitié des 6,5 millions d’adhérents perdus et à plus d’un milliard d’euros de chiffre d’affaires évaporé pour 202013. Au total, quelque 600 salles, soit environ 8 % du parc national, fermeront définitivement14.
Pourtant, le réseau On Air réussira ce test de résilience, passant de 10 clubs début 20203 à 27 en 20237, et la communication de l’enseigne revendiquera explicitement de nombreuses ouvertures « malgré des conditions sanitaires difficiles »2. Le coup d’arrêt relaté a donc davantage frappé le secteur et le rythme d’ouvertures, que la trajectoire elle-même de notre client.
5.2. Le mur du financement
Le second obstacle, plus structurel, tient à l’ADN capitalistique du concept. Concrètement, l’enseigne exige aujourd’hui un apport personnel minimum de 350 000 €8. Quelle que soit la qualité de son projet et sa motivation, le candidat doit réunir un certain montant de fonds propres, faute de quoi il ne franchit jamais le stade du dossier bancaire.
Mais deux mécaniques permettront de desserrer cette limite. La première tient au crédit-bail sur le parc de machines, qui sort une part significative de l’investissement du financement bancaire classique et préserve ainsi la trésorerie de démarrage10.
Et la seconde est venue d’un partenaire : IMPACT Local. Il s’agit de la branche retail de la société de gestion IMPACT Partners, dont le métier consiste à renforcer l’apport de l’entrepreneur par un prêt en quasi-fonds propres, assimilé à de l’apport par la banque — laquelle, rassurée, finance alors le reste du plan15. Sylvain Moineau, son directeur associé, a accompagné à ce titre des franchisés On Air. « Au début, les financeurs se sont montrés sceptiques. Puis, lorsque les clubs ont commencé à tourner, il y a eu effet d’entraînement. Je salue l’efficacité et le caractère innovant du travail réalisé par ce partenaire », rappelle Julien Siouffi.
La leçon dépasse largement le fitness : pour un concept à fort capex, la mécanique de financement des candidats fait partie intégrante de l’offre franchiseur. Faute de le prévoir et de l’outiller, un jeune réseau se condamnerait à voir ses meilleurs candidats bloqués prématurément.
6. Enseignements et lecture stratégique
6.1. Un bon franchisé ne fait pas nécessairement un bon franchiseur
Vingt ans passés du côté du licencié donnent une connaissance intime des attentes du réseau et ne préparent pas au métier de tête de réseau, comme Frédéric Vallet le dit lui-même3. Le franchisé sait exploiter, et le franchiseur doit apprendre à transmettre son savoir-faire, animer un réseau et vendre du service sur une durée contractuelle longue. Les dirigeants d’On Air ont eu le mérite d’identifier ce saut et non de le tenir pour acquis.
6.2. Ce que le multi-unités ne dispense pas d’apprendre par ailleurs
Disposer d’un back-office, d’une organisation et d’un collectif installé accélère considérablement l’acquisition du métier : la mutualisation, les process et l’optimisation sont devenus des réflexes. C’est un avantage significatif du multi-franchisé sur le mono-unité, même s’il ne dispense encore ni de la structuration juridique, ni de la formalisation du savoir-faire, ni du changement de posture.
6.3. La patience stratégique comme facteur de réussite
Les fondateurs d’On Air n’ont pas quitté leur réseau sur un coup de tête. Ils ont attendu d’avoir une taille critique avant de se lancer, et ils ont pris le temps de forger leur propre idée du concept qu’ils voulaient créer, en mettant à profit leurs retours d’expérience. Et ils se sont assurés de ne pas dépendre de la franchise pour réussir, en conservant un socle de clubs en propre. Le développement en franchise est venu ensuite, comme un accélérateur et non une planche de salut.
6.4. Bien préparé, le salon de la franchise constitue un bon accélérateur
L’expérience de Franchise Expo Paris 2019 illustre ce que produit la conjonction d’une préparation sérieuse, d’un dispositif de communication solide et d’un emplacement choisi avec discernement. On Air a capté une demande non servie. « Ils ont su être au bon moment et au bon endroit », confirme Julien Siouffi.
6.5. Faciliter le financement des candidats fait partie intégrante du métier
Un concept exigeant 350 000 € d’apport ne peut pas se contenter de renvoyer ses candidats vers leur banquier. L’articulation du crédit-bail sur le matériel et du prêt en quasi-fonds propres relève du savoir-faire que le franchiseur doit outiller, documenter et savoir présenter dès le premier rendez-vous. Et c’est aussi, accessoirement, un puissant argument de recrutement.
Synthèse des facteurs clés du succès
Pour Julien Siouffi, cette réussite tient à une conjonction de facteurs :- L’expérience terrain très solide des fondateurs, forgée sur deux générations et une vingtaine d’années d’expérience comme exploitants ;
- La préparation de longue date : alors qu’ils étaient encore franchisés, ils ont pris le temps de réfléchir au concept idéal qu’ils développeraient ensuite en réseau ;
- La patience stratégique : atteindre une taille critique avant de se lancer, et ne pas faire dépendre la réussite de la seule franchise ;
- La mobilisation, dès le début, d’une équipe complète de direction et d’opérationnels autour d’un projet stratégique ;
- Un fort niveau de motivation pour la franchise et une bonne compréhension du modèle, cohérents avec leur profil ;
- La résilience face aux vents contraires : traverser la crise sanitaire, surmonter les difficultés de financement ;
- Le sérieux et le sens du détail, dont la première participation à Franchise Expo Paris reste une illustration parlante.
6.6. Les défis de l'après
Avec 123 clubs dans quatre pays, l’enseigne n’affronte plus les mêmes questions qu’il y a sept ans :
- L’animation à l’échelle : passer d’un réseau suivi en direct par les dirigeants à un maillage national et international suppose une structure d’animation, un contrôle qualité et une remontée des data d’une autre ampleur ;
- L’homogénéité de l’expérience: la promesse du concept repose sur l’ambiance, le design et la qualité d’équipement, donc entièrement sur l’exécution ;
- L’internationalisation: désormais engagée en master franchise sur l’Espagne et le Portugal, où il s’agit dorénavant de piloter un développeur et de transmettre le savoir-faire du franchiseur, et non plus seulement celui de l’exploitant ;
- La pression concurrentielle d’un marché du fitness français très disputé, où les positionnements low cost, premium et boutique se réorganisent constamment.
Conclusion
Depuis le lancement de sa franchise en 2019, On Air Fitness est passé de quelques clubs franciliens à un réseau de 123 clubs et 430 000 adhérents sur quatre pays. Une trajectoire d’autant plus remarquable qu’elle a traversé la crise la plus dure qu’ait connue le secteur du fitness et une contrainte de financement structurelle.
Nous pouvons retenir de ce cas plusieurs enseignements. Tout d’abord, une frustration de franchisé peut donner envie de fonder un réseau, à condition de ne pas confondre le désir d’indépendance avec un projet de franchiseur, et d’accepter que tout soit à reconstruire : marque, back-office, concept architectural, savoir-faire formalisé. Ensuite, l’expérience d’exploitant n’est qu’un socle, pas un sésame : il faut acquérir un métier nouveau, et le reconnaître assez tôt pour se faire accompagner. Enfin et pour un concept à fort ticket d’investissement, la mécanique de financement des candidats est un apport décisif du franchiseur, au même titre que le manuel opératoire et la formation.
Sept mois d’accompagnement, de septembre 2018 à mars 2019, auront suffi à transformer un groupe d’exploitants aguerris en franchiseur outillé. La suite, soit cent dix-huit clubs supplémentaires, leur appartient.
Septembre 2026 – Cas client rédigé par Nicolas Coutel avec la collaboration de l’équipe Franchise Board et On Air Fitness.
Sources
- L’Officiel de la Franchise, « On Air met le feu à la salle de fitness » — http://officieldelafranchise.fr/analyses/coup-doeil-sur/on-air-met-le-feu-a-la-salle-de-fitness-02012020 ; CCI Essonne, « L’ascension d’On Air Fitness » — https://www.essonne.cci.fr/actualites/lascension-don-air-fitness. Les deux sources situent la reprise du club de Bures-sur-Yvette en 1994 ou 1995 selon la publication, d’où la fourchette retenue.
- Site On Air Fitness, page « Devenir franchisé », rubrique historique — https://onair-fitness.fr/franchise/ (consultée le 14 septembre 2026).
- Entretien avec Frédéric Vallet, directeur général d’On Air Fitness, publié le 6 février 2020 — https://www.axereseaux.com/interview/rencontre-on-air-fitness/
- AC Franchise, « La franchise On Air Fitness accélère son développement en France » — https://ac-franchise.com/article/la-franchise-on-air-fitness-accelere-son-developpement-en-france-9180
- CCI Essonne, « L’ascension d’On Air Fitness », propos de Jacques Bolle — https://www.essonne.cci.fr/actualites/lascension-don-air-fitness
- Fédération Française de la Franchise, fiche annuaire On Air Fitness — https://annuaire.franchise-fff.com/adherents/on-air-fitness/ (consultée le 14 septembre 2026).
- L’Officiel de la Franchise, « On Air Fitness, un réseau qui fait ses abdos », propos de Frédéric Vallet — https://officieldelafranchise.fr/on-air-fitness-un-reseau-qui-fait-ses-abdos/
- Site On Air Fitness, page « Devenir franchisé », encarts « Chiffres clés », conditions d’accès au réseau et avis de franchisés — https://onair-fitness.fr/franchise/ (consultée le 14 septembre 2026).
- AC Franchise, fiche annuaire de la franchise On Air — https://ac-franchise.com/annuaire/franchise-on-air
- Guides sectoriels sur le financement d’une salle de sport : Magicfit, « Ouvrir une franchise de salle de sport » — https://www.magicfit.fr/ouvrir-une-franchise-de-salle-de-sport-en-2025-2026/ ; Magicline, « Quel financement pour ouvrir votre salle de sport ? » — https://blog.magicline.com/fr/quel-financement-pour-ouvrir-votre-salle-de-sport/. Éléments de contexte sur le recours au crédit-bail pour l’équipement et sur le niveau d’apport exigé par les banques (20 à 30 % du budget total).
- Lyon Capitale, « Réouverture des salles de sport après 10 mois de fermeture », juin 2021 — https://www.lyoncapitale.fr/actualite/reouverture-des-salles-de-sports-apres-10-mois-de-fermeture-a-lyon-le-point-avec-le-pdg-de-lappart-fitness
- Europe 1, « Covid-19 : un an après, les salles de sport peuvent entrevoir le bout du tunnel » — https://www.europe1.fr/societe/covid-19-un-an-apres-les-salles-de-sport-peuvent-entrevoir-le-bout-du-tunnel-4116872
- Assemblée nationale, question écrite n° 37315, « Fermeture administrative des salles de sport » — https://www.assemblee-nationale.fr/dyn/15/questions/QANR5L15QE37315
- Toute la Franchise, « Comment financer sa franchise avec IMPACT Local » — https://www.toute-la-franchise.com/article-comment-financer-franchise-apport-impact-local
- Observatoire de la Franchise, fiche enseigne On Air Fitness — https://www.observatoiredelafranchise.fr/creation-entreprise/franchise-on-air-fitness-4393.htm. Club d’Annecy ouvert sous franchise, et club de Maisons-Alfort (octobre 2018, plus de 1 700 m²) présenté comme show-room de la marque pour la commercialisation de la franchise.
- Franchise Magazine, fiche enseigne On Air Fitness — https://www.franchise-magazine.com/franchise/on-air-fitness. Profils recherchés, appétence pour les candidats multi-unités.
- Presse Agence Sport, « ON AIR Fitness accélère son développement en Espagne et au Portugal », 15 juillet 2025 — https://www.pa-sport.fr/2025/07/15/fitness-on-air-fitness-accelere-son-developpement-en-espagne-et-au-portugal/ ; Franchise Business Club, « ON AIR Fitness renforce son expansion en Europe » — https://franchisebusinessclub.com/on-air-fitness-renforce-son-expansion-en-europe-et-vise-100-clubs-dici-2026/. Lancement de la master franchise Espagne-Portugal, portée par le collectif On Air Fitness España. Sources déclaratives (relais de communiqué).
- Europe 1 / AFP, « Déconfinement : réouverture annoncée des gymnases, piscines et salles de sport », 28 mai 2020 — https://www.europe1.fr/societe/deconfinement-reouverture-annoncee-des-gymnases-piscines-et-salles-de-sport-3971371. Réouverture au 2 juin 2020 en zone verte, au 22 juin en zone orange (Île-de-France comprise).
- Xplor Deciplus, « Fermeture administrative des salles de sport dans plusieurs métropoles et départements » — https://www.deciplus.fr/blog/fermeture-administrative-des-salles-de-sport-dans-plusieurs-metropoles-et-departements-de-france/. Fermeture de Paris et de la petite couronne à compter du 26 septembre 2020.